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瞄准中小制造企业 掘金外贸物流服务

  (中国电子商务研究中心讯)伴随着国内的产业升级及电子商务的发展,国内企业通过电子商务将零售的触角伸向欧美及澳洲等市场渐成趋势。在庞大的外贸电子商务市场面前,一些敏锐的创业者抓住机会从产业链上的关键环节切入从而占据高地。广州出口易的创始人肖友泉便是其中之一。

  对从事外贸电子商务的卖家而言,以配送速度为首的一系列物流问题,是困扰他们的最大挑战。因为物流速度会直接影响买家购物体验,甚至影响交易平台运营质量。曾是eBay中国卖家的肖友泉从中看到了机会,从电子商务的最后一个短板——物流作为切入点,连接国内与海外两端,他将公司转型为跨国电子商务全程物流解决方案提供商,做起了为国际卖家及瞄向欧美零售市场的中小企业提供国际仓储与配送物流服务的生意。

  他所采取“海外仓库+物流配送”的模式的目的,就是让国内卖家得以像国外卖家一样实现本土化销售,优化速度,提高买家满意度,从而提升卖家的销售额。这一模式也获得了投资商KPCB(凯鹏华盈)及合作伙伴eBay、paypal的认可。

  转型做服务商

  “卖家专心抓销售抓消费者,而出口易则抓流程,让流程更为顺畅,成本能更低,各自发挥自己的优势,才能实现共赢。”肖友泉说。

  肖友泉原是eBay.com上的卖家,2005年他和朋友在英国、美国和澳洲建立仓库,扩大跨国B2C业务,很快便成为eBay中国十大卖家之一。但肖友泉很快发现,做卖家有很大的天花板,销售额达到某个程度就很难突破那个槛,这与公司在管理、经营策略、产品的定位、团队建设及运营的支持平台能否跟得上等不无关系。

  但在5年的卖家生涯中,他们形成了自己的一套跨国物流解决方案。2008年,在时任eBay全球副总裁、中大校友许良杰的建议下,肖友泉开始转型做跨国电子商务物流服务提供商,将海外的仓库开放给国内的卖家,为他们提供从国际运输到海外仓储、订单配送、售前售后服务等一系列服务。

  “做服务的空间更大,而且国内卖家很多有这种需求。”肖友泉说,“同一件产品,为什么国外竞争对手能卖15英镑,而中国卖家只能卖9英镑,国外竞争对手的浏览量及销售量还比我们高出那么多?那是因为他们都是当地发货。”

  发货地是中国的,买家会有所顾虑,因为物流环节一旦拖得太长,就会影响买家的消费体验,从而给予卖家较低的评级。eBay卖家张先生便曾吃过此亏。2008年,eBay推行SNP及DSR新政策,这对他造成了冲击,受限于传统的物流及配送模式,DSR评分中的“Dispatchtime”及“Postageandpackingcharge”评分太低而导致买家满意度不够,受到了eBay降低排名的处罚;另外一个专卖电子产品的账号由于通关问题收到太多买家投诉,被eBay以SNP的原因冻结了。和出口易合作后,产品当地的配送时间缩短到1~2天,买家满意度不断提高,各项指标评分也得以提升,目前销售额已经达到了20万美元/月。

  同时,张先生也因为不用烦心产品通关、物流配送等问题而专心去做产品销售及新品研发。“卖家专心抓销售抓消费者,而出口易则抓流程,让流程更为顺畅,成本能更低,各自发挥自己的优势,才能实现共赢。”肖友泉说。

  他表示,海外买家和国内的用户一样,都会关注发货地,如果卖家的网店显示的是当地发货,关注度也会不同。据出口易提供的案例显示,同样一款充电器,显示在当地发货和在中国发货的eBay店铺,前者日浏览量是177次,后者则是60次,实现的日销售额也分别为3447元和684元。而根据eBay独立评估的数据显示,同样一个物品,发货地为英国的,每个已结束刊登物品的平均浏览量为51次,发货地为中国的仅为23次。在中国的平均物品售出价格仅为30.8美元,在英国的售价却接近3倍,为92.1美元,但是物品在英国当地的成交率比在中国的还高5%左右。

  eBay去年10月初的政策变化,如推出买家不良体验(BBE)政策淘汰劣质卖家,提高买家的满意度,也在一定程度上助推了跨国卖家对出口易业务的需求。“BBE对国内很多卖家来说是一个灾难。但对出口易的客户来说反而是好事,因为eBay的蛋糕很大,经过淘汰玩游戏的人少了,剩下的人能分享到的蛋糕就变大了。”